8. August 2018 · Gehalt · von

Geht nicht! Echt nicht? Killerphrasen im Gehaltsgespräch kontern

Geht leider nicht. Vielleicht nächstes Jahr. Auch die Kollegen bekommen nicht mehr. Killerphrasen und Totschlagargumente können auch im Gehaltsgespräch auftauchen. Lass dich nicht mundtot machen und kontere geschickt!

Killerphrasen sind fiese rhetorische Mittel. Sie entbehren jeglicher sachlicher Grundlage und haben nur ein Ziel: Abblocken und die Motivation des Gesprächspartners zerschlagen. Sie begegnen uns in verschiedenen beruflichen Situationen – auch in der Gehaltsverhandlung. Je schlechter deine Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch, desto eher wirst du von Totschlagargumenten überrumpelt. Die Verwendung von Killerphrasen ist eine unschöne Taktik, mit der richtigen Vorbereitung kannt du dem jedoch gegensteuern.

„Ich würde Ihnen ja gerne eine Gehaltserhöhung geben. Leider haben wir dafür momentan kein Geld.“

Der arme Chef! Er würde ja gerne, aber die Hände sind ihm gebunden. Wirklich? Wenn kein Geld da ist, würde das doch bedeuten, dass es dem Unternehmen ziemlich schlecht gehen muss? Hier kannst du einhaken. Steht es um die wirtschaftliche Situation des Arbeitgebers wirklich nicht so gut oder greift die Führungskraft nur auf eine Ausrede zurück? Wenn du dich gründlich auf deine Gehaltsverhandlung vorbereitet hast, kannst du aufzeigen, wieso es trotzdem klug ist, in dich als Arbeitskraft zu investieren. Leg die Karten bzw. deine Leistungen der Vergangenheit auf den Tisch und zeige auf, was du in Zukunft für das Unternehmen noch leisten kannst. Dann frage nochmals nach, ob es sich wirklich nicht bezahlt macht, in dich als Mitarbeiter zu investieren. Vorsicht aber bei der Tonalität: Versuche nicht, deine Führungskraft zu erpressen. Wenn gar nichts geht, frag nach nicht-monetären Alternativen wie Benefits: Essenszuschuss, Firmenwagen, Urlaubsgutscheine etc.

„In diesem Jahr ist leider nicht mehr Geld drin. Aber nächstes Jahr ganz sicher!“

Gute Strategie, um Arbeitnehmer auf nächstes Jahr zu vertrösten. Schaffe Verbindlichkeit durch eine schriftliche Vereinbarung mit deiner Führungskraft: „Gut, dann vereinbaren wir doch einen Termin für nächsten Februar, um dann erneut über mein Gehalt zu sprechen.“

„Ihr Gehalt liegt doch schon weit über dem, was sonst für Ihre Position üblich ist.“

Wenn du vorab recherchiert hast, welches Gehalt für deine Position und Branche üblich ist, dann weißt du, ob das so stimmt. Wenn ja: Argumentiere mit deiner Leistung, warum du trotzdem mehr verdienen solltest. Wenn nicht, lege die Zahlen auf den Tisch und zeige, dass du dich vorab über das Gehaltsniveau und typische Einkommen informiert hast.

„Das wäre ungerecht gegenüber jenen Kollegen, die weniger verdienen.“

Entdeckt deine Führungskraft ihre soziale Ader? Sieh es so: Beim Thema Gehalt geht es nicht um die anderen, sondern um dich und deine eigene Leistung. Außerdem ist diese Killerphrase nur die nette Umschreibung für „Wir möchten eigentlich niemandem mehr bezahlen.“ Handelst du mehr Gehalt aus, haben doch deine Kollegen dann ebenfalls die Chance dazu, oder? Sieh dich selbst als Wegbereiter, dem Chef musst du diese Sichtweise ja nicht auf die Nase binden.

„Erst kommen Sie und dann wollen alle anderen auch mehr!“

Möglich, aber das ist nicht dein Problem. Das musst du deiner Führungskraft natürlich sachlicher und charmanter vermitteln: „Ich verstehe Ihre Situation, aber jetzt geht es doch um meine Leistungen und mein Gehalt.“

„Aus meiner Sicht hätten Sie es ja verdient. Es liegt leider an der Zentrale / meinem Vorgesetzter / der Geschäftsführung – heuer ist nicht mehr drin.“

Damit lässt du dich nicht abspeisen. Biete deinem Chef einfach deine Hilfe an. „Ich freue mich, dass Sie das auch so sehen. Lassen Sie uns doch zu zweit einen Termin vereinbaren, um das Thema noch einmal mit der Geschäftsführung zu besprechen. Ich bringe meine Argumente dort gerne selbst vor und gebe Ihnen Rückendeckung.“ Eine Kehrtwendung kann deine Führungskraft jetzt nicht mehr hinlegen, sie muss immerhin ihr Gesicht wahren.

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Martina Kettner

Martina Kettner hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at hat sie lange über Karrierethemen gebloggt, jetzt führt sie ihre eigene Karriere in den USA weiter.

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