Gehalt 2014 – Vertrieb: Ohne gute Verkäufer läuft gar nichts

von in Gehalt am Montag, 27. Oktober 2014 um 11:29

Die beste Geschäftsidee und das tollste Produkt bringen nichts, wenn man sie nicht auch verkaufen kann. Ohne gutes Salespersonal läuft in Unternehmen nichts, gutes Vertriebspersonal sollte man sich daher etwas kosten lassen. Gehaltsexperte Conrad Pramböck analysiert heute im letzten Teil unserer Serie „Gehalt 2014“ die Perspektiven für Verkaufspersonal – vom Außendienstmitarbeiter bis zum Key Account Manager.

Verkäufer können zeigen, wie gut sie sind

Conrad Pramböck

Conrad Pramböck

Ohne kaufkräftige Kunden läuft in der Wirtschaft nichts. Ohne gute Verkäufer demnach auch nicht. „Gute Verkäufer sichern Arbeitsplätze, nicht zuletzt ihren eigenen“, sagt Conrad Pramböck. Wer mit Leib und Seele im Vertrieb – und der richtigen Branche – tätig ist, dem wird die Zahl auf seiner Gehaltsabrechnung viel Freude bereiten. Der Gehaltsexperte beantwortet fünf Fragen zur Gehaltsentwicklung für Vertriebsasse und Verkaufstalente. „Verkäufer haben gegenüber anderen Mitarbeitergruppen den Riesenvorteil, dass sie immer zeigen können, wie gut sie sind. Warum? Weil die Ergebnisse dort am besten dokumentierbar sind“, erklärt Pramböck.
Gehaltstabelle Vertrieb

Wie ist Ihre Prognose für die Branche? Was sind die Chancen und Risiken?

Conrad Pramböck: Verkauf wird immer wichtig bleiben, denn jedes Unternehmen braucht gute Verkäufer. Die meisten selbstständigen Unternehmern scheitern nicht, weil sie keine tolle Geschäftsidee haben, sondern daran, dass sie keine Kunden haben. Darum brauche ich in erster Linie gute Verkäufer, die Kunden hereinholen – denn ohne Kunden gibt es keine Unternehmen. Bei kleinen oder eigentümergeführten Betrieben ist der Geschäftsführer oft selbst der größte Verkäufer. Aber sollte ich nicht verkaufen wollen oder können, dann brauche ich jemanden, der es kann. Ein Techniker, der sich super mit IT-Lösungen auskennt wird trotzdem untergehen, wenn er sich und seine Dienstleistungen nicht verkaufen kann.

Risiko: Marktumstände, die sich drastisch ändern

Frau mit GeldscheinenRisiko kann sein, dass der Markt nicht so will, wie ich selber möchte. Beispiel Personalberater im Jahr 2008: Das war in Österreich für viele ein tolles Jahr, allerdings nur bis zur Bankenpleite. Danach sind die Umsätze aller Berater weltweit im Schnitt um 45 Prozent eingebrochen, weil Arbeitgeber alle Neubesetzungen gestoppt haben, um erst einmal abzuwarten. Wenn ich als Verkäufer von Provisionen oder Bonuszahlungen lebe, bedeutet das, dass mein Gehalt von einem Monat oder einem Quartal auf das nächste um einen massiven Betrag gekürzt werden kann. Besonders hohe Bonuszahlungen gibt es z.B. im Bereich der IT, viele Unternehmen haben im Vertrieb eine Regelung von 50:50 oder 60:40 – 60 Prozent Grundgehalt und 40 Prozent variable Vergütung. In einem super Jahr verdiene ich vielleicht 100.000 Euro inklusive Bonus und im Folgejahr nur 60.000 Euro. Hier besteht das Risiko darin, dass sich die Marktumstände so dramatisch ändern, dass ich mit einem Schlag einen Großteil meiner Kunden verliere.

Welche Rolle spielt der Bildungsgrad?

Conrad Pramböck: Ein akademisches Studium hilft dort, wo ich besonders niveauvolle Kunden betreue. In vielen Bereichen benötige ich keinen akademischen Grad, da geht es nur darum: Wer kann tatsächlich verkaufen.

Welchen Einfluss hat die Weiterbildung auf die Gehälter?

Conrad Pramböck: Die meisten Verkäufer werden an ihren Zahlen gemessen, Schulungen zum Thema Verkauf mache ich daher natürlich mit. Das kann eine Verkaufsschulung oder Telefontraining sein, Seminare zu Kundenbindung, Kalt-Akquise oder fachliche Schulungen zu neuen Produkten. Das alles Entscheidende ist aber, dass ich gut verkaufen kann. Ob ich Akademiker bin oder nicht, spielt in vielen Branchen eine untergeordnete Rolle.

„Die besten Verkäufer müssen nicht auch die besten Führungskräfte sein“

Wie schnell kann man in der Branche Karriere machen?

Erfolgreiche FrauConrad Pramböck: Sehr schnell. Ich kenne Mitarbeiter Ende 20, Anfang 30, die bereits Führungsfunktionen inne haben – einfach weil sie gute Verkäufer sind. Was häufig passiert ist, dass die besten Verkäufer auch zu Führungskräften gemacht werden. Das ist für Mitarbeiter natürlich erfreulich zu wissen. Für Arbeitgeber ist es aber ein zweischneidiges Schwert. Denn die besten Verkäufer müssen nicht auch die besten Führungskräfte sein. Im Extremfall verliere ich meinen besten Verkäufer und bekomme dafür eine schlechte Führungskraft. Von der anderen Seite her betrachtet: Wenn ich mich anstrenge, gute Leistung erbringe und gute Verkäufe erziele, dann sind meine Chancen auf eine Beförderung dementsprechend groß.

Abschließend: Haben Sie Tipps für mehr Gehalt in der Branche?

Conrad Pramböck: Mehr verkaufen! Viele Verkäufer werden variabel vergütet, wobei es bei den Bonussystemen aber große Unterschiede zwischen den Branchen gibt – das macht den Vertrieb sehr speziell. Hier gibt es jede Kombination. Im Non-Profit-Bereich sind die Gehälter niedrig und der Bonus ist gleich Null. Auch im Einzelhandel ist das Grundgehalt niedrig und die Bonuszahlungen sind sehr gering. Dann gibt es die Kombination aus hohem Grundgehalt und relativ niedrigem Bonus wie z.B. bei Pharmaunternehmen oder für Firmenkundenbetreuer in einer Bank. Niedriges Grundgehalt und hoher Bonus bei Versicherungsverkäufern, die teilweise unter 20.000 Euro Grundgehalt bekommen – aber pro Jahr bis zu 50.000 Euro an Bonus dazuverdienen können. Und wie bereits erwähnt gibt es noch die Kombination hohes Gehalt plus hohe variable Vergütung wie z.B. in der IT-Branche. Möchte ich im Vertrieb viel Geld verdienen muss ich deshalb darauf achten, in welcher Branche ich tätig bin und mich informieren, wie der Vertrieb dort organisiert ist und welches Bonussystem zur Anwendung kommt.

Bisher in der Serie Gehalt 2014 erschienen:

“Mit 30 entscheidet sich, wer Karriere macht”

Development und IT – Das Geld fällt nicht (mehr) vom Himmel

Marketing – Liebäugeln mit dem Vertrieb zahlt sich aus

Personalmanagement – Wenn Insider ihr eigenes Gehalt verhandeln

Assistenz – Gläserne Decke bremst Gehaltssprünge

Techniker – Gute Chancen auf Karriere, wenn die Selbstvermarktung stimmt

Buchhaltung & Controlling – Experten sind stark gefragt

Zur Person: Conrad Pramböck

Dr. Conrad Pramböck ist Experte für Gehalts- und Karrierefragen bei Pedersen & Partners. Er berät Unternehmen weltweit zum Thema Gehalt und ist Lektor an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen zu Gehalts- und Personalthemen. Er ist Autor des Buchs „Jobstars“ und Verfasser der wöchentlichen Kolumnen „Karrierewege“ und „Gehalt konkret“.

Bildnachweis: snapgalleria / Shutterstock; Syda Productions  / Shutterstock; Creativa Images /Shutterstock

Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.

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