Argumente in der Diskussion: Steter Tropfen höhlt den Stein?

von in Arbeitsleben am Donnerstag, 22. September 2016 um 10:32

Statt in einer Diskussion neue Argumente vorzubringen, einfach seinen alten Standpunkt öfter wiederholen: Forschungen zufolge können auch auf diesem Weg andere Personen überzeugt werden. Wann es ganz ohne neue Informationen geht, wieso Wiederholungen unsere Entscheidungen beeinflussen und an welche Grenzen diese Methode stößt:

In einer Diskussion geht es nicht nur darum, seinen Standpunkt zu vertreten, Ziel ist oft auch, andere zu überzeugen. Wie gut das gelingt, hängt auch von den eigenen rhetorischen Fähigkeiten ab wenn man möchte, dass der eigenen Ansicht mehr Gewicht verliehen wird. Oft geschieht das durch mehrmaliges Wiederholen der eigenen Standpunkte. Auch, wenn dabei nichts Neues gesagt wird, kann das andere Personen von der eigenen Ansicht überzeugen. Während Forschungen das bereits festgestellt haben, gab es bisher noch keine Erkenntnisse über repetitive Argumentationsarten und Entscheidungen. Die Plattform Forschung erleben berichtet von ersten Untersuchungen in diese Richtung.

Je öfter, desto besser für den eigenen Standpunkt

Wie sich wiederholte Argumente auf Entscheidungsprozesse auswirken, hat ein Forschungsteam um Stefan Schulz-Hardt untersucht. Informationen – in diesem Fall Argumente – ohne Neuigkeitsgehalt sollten, rational betrachtet, eigentlich ignoriert werden. Die Forschenden nahmen jedoch an, dass durch die Wiederholung der Argumente die Zugänglichkeit dieser Information erhöht wird. Je öfter ein Argument gehört wird, desto einfacher kann es wieder abgerufen werden. Dieser leichtere Zugang in einer Entscheidungssituation könnte dazu führen, dass sich Personen letztlich auch eher davon überzeugen lassen.

Überprüft wurde diese Annahme so: Im Rahmen eines Experiments wurden Teilnehmenden Bewerbungsunterlagen zweier Personen vorgelegt. Sie sollten dann entscheiden, welcher Kandidat am ehesten in einer Reiseagentur angestellt werden sollte. Anschließend bekamen sie das fiktive Protokoll einer Unterhaltung zwischen den Bewerbern und dem Chef der Agentur zu lesen. Das Protokoll enthielt entweder weitere Infos zum Kandidaten, die die Bewerbungsunterlagen ergänzten, oder keine neuen Informationen. Variiert wurde außerdem, ob die wiederholten Argumente konsistent oder inkonsistent zu den Eindrücken der Probanden darüber waren, welcher Bewerber den Job bekommen sollte.

Die Ergebnisse zeigen, dass sich die Teilnehmer durch die ergänzenden Infos in ihrer Meinung noch mehr bestärkt fühlten. Das Wiederholen von bereits vorliegender Informationen führte außerdem zu einer erhöhten Akzeptanz der präferierten Person.

Das wiederholte Vorbringen der eigenen Argumente kann in einer Diskussion also dazu führen, dass sich andere Personen von der eigenen Meinung überzeugen lassen. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass sie bereits Tendenzen zu diesem Standpunkt mitbringen. Dann müssen Informationen nicht unbedingt neu sein, es reicht auch die Wiederholung bereits dagewesener Argumente. Ob sich das auch in Diskussionen mit völlig unterschiedlichen Standpunkten so auswirken würde, müssen zukünftige Forschungen erst klären.

Bildnachweis: Ollyy/Shutterstock

Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.

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