#Fünf am Freitag: Antworten auf Preiseinwände

Fünf Strategien gegen Preiseinwände #

#1 Klarheit schaffen #

Wenn nicht klar ist, warum der Preis zu hoch erscheint, sollte erst mal Klarheit geschaffen werden. Möglicherweise ist lediglich ein Teil des Gesamtpreises zu viel, vielleicht möchte der Kunde aber auch nur wissen, wie sich der Betrag zusammensetzt. Wer kann (und darf), sollte das möglichst gut erklären, dann verschwindet der Preiseinwand von selbst. Eventuell hat der Geschäftspartner aber auch nur Spaß am Verhandeln und will erst ein wenig feilschen, bis es zum Abschluss kommt.

#2 Konkurrenzvergleich #

„Bei XY bekomm ich’s um die Hälfte billiger!“ – ein beliebter Einwand, den es genau zu prüfen gilt. Zunächst empfiehlt Kmenta, sich das Angebot des Mitbewerbers zukommen zu lassen, um zu analysieren, welche Unterschiede es im Preis-Leistungsverhältnis gibt. Diese Analyse könne man auch gemeinsam mit dem Kunden im Gespräch machen – und zeige ihm damit, dass man auf seiner Seite ist. Wer besonders selbstbewusst ist (und es sich leisten kann), könne, so Kmenta, auch in die Offensive gehen: „Und warum kaufen Sie es dann nicht dort, sondern sprechen mit mir darüber?“ – Gewagt.

#3 Vernunft, BWL und Mehrwert #

Kein Kommunikationstrick, sondern schlicht und einfach die Wahrheit bietet die klassische Betriebswirtschaftslehre. Also, raus mit dem Taschenrechner und los geht das lustige Zahlenjonglieren: Auf wie viel belaufen sich die Gesamtkosten, wie viel Ersparnis ist im Laufe der Zeit im Vergleich zum aktuellen oder Konkurrenz-Produkt möglich und welche Finanzierungsmöglichkeiten gibt es? Welchen Mehrwert bietet das Angebot außerdem (zum Beispiel Zeitersparnis) und was kann man zusätzlich anbieten – kostenlosen Kundensupport vielleicht? Gegen die Vernunft kommt man nur schwer an.

#4 Rollenwechsel #

Eine spannende Methode für erfahrene Kundenbetreuer ist, den Kunden in die eigene Rolle schlüpfen zu lassen. Der Perspektivenwechsel sorgt einerseits dafür, dass der Preis und die Argumentation dahinter besser verstanden wird, andererseits können damit auch bislang verborgene Wünsche offenbart werden: „Was, denken Sie, sollte ich tun? Was würden Sie an meiner Stelle tun?“ Mit dieser Frage zeigt man Interesse an der Meinung des Kunden, bittet ihn quasi um Tipps für die eigene Verkaufsstrategie. Sind sie hilfreich und erfüllbar, geht man darauf ein – Deal!

#5 Ablehnung und Rückzug #

Der letzte Ausweg, wenn gar nichts mehr geht, ist der Rückzug. Manchmal muss man erkennen, wann eine Schlacht verloren und die (Preis)Limits erreicht sind. Dann ist ein klares Nein angebracht. „Nein, weniger geht nicht, weil …“. Experte Kmenta empfiehlt bei dieser Strategie auch zu erklären, warum eine weitere Reduktion nicht möglich ist. Das leuchtet dem Kunden vielleicht ein und bewegt ihn möglicherweise doch zum Kauf. Darauf sollte man aber nicht spekulieren, das Nein sollte ernst gemeint sein. „Besser kein Geschäft als eines, bei dem Sie Geld verlieren“, meint der Verkaufsexperte.

Bildnachweis: shutterstock/xxx; Roman Kmenta