11. September 2017 · Gehalt · von

Gehalt im Sales: Lockt im Vertrieb immer noch das große Geld?

Ein Job im Sales – nach wie vor monetärer Heilsbringer? Nicht immer. Wer jedoch das ideale Mindset mitbringt und in der richtigen Branche Fuß fasst, für den macht sich ein Sales-Job bezahlt. Wir haben bei Stefan Siedler vom Vertriebsspezialisten Xenagos nachgefragt: Was gibts zu holen? Außerdem: Eine Übersicht über die gängigen Sales Gehälter in Österreich und wie du deine eigenen Verdienstchancen im Vertrieb berechnen kannst.

Stefan Siedler

Ohne gute Verkäufer geht gar nichts und Arbeitgeber lassen sich die besten Sales-Profis oft so einiges kosten. In kurzer Zeit viel Geld verdienen, das ist im Verkauf durchaus möglich. Für jeden und überall? Stefan Siedler von Xenagos über Verdienstchancen für Seller und Recruitingchancen für Arbeitgeber:

Ein Gehalt, das sich aus Fixum plus Provision zusammensetzt: Ist das im Vertrieb immer noch Standard?

Siedler: Auf diese Weise wird ein Anreiz für das Erzielen besonderer Ergebnisse geschaffen – deshalb sind variable Gehaltskomponenten im Vertrieb Standard und werden es auch in der Zukunft sein. Da die Ergebnisse von Vertriebsmitarbeitern sich meist gut anhand von KPIs (Key-Performance-Indicators) messen lassen, macht das auch Sinn. Was wir als Headhunter für Sales-Positionen beobachten, ist, dass die Bonussysteme differenzierter werden und häufig nicht mehr rein auf Umsatz oder Marge abzielen. Andere Faktoren wie Anzahl an Terminen, Cross- bzw. Up-Selling oder qualitative Ziele treten hinzu.

Je eher ein Verkäufer seine Ergebnisse selbst beeinflussen und steuern kann, umso mehr macht ein leistungsbezogener Bonus Sinn. Wenn ein Treppenlift-Verkäufer während des Termins abschließt, ist ihm diese Leistung direkt zuzuordnen. Schwieriger wird es schon bei einem Key Account Manager in der Automobilindustrie. Ob dieser seinen Vertrag verlängert bekommt, hat viele Einflussfaktoren.

Für welchen Persönlichkeitstyp eignet sich diese Verdienstform am besten?

Siedler: Vertrieb – und somit die einhergehenden variablen Vergütungsmodelle – eignet sich am besten für ziel- und ergebnisorientierte Persönlichkeiten, da deren Motivation und Einsatzbereitschaft durch das Verlangen, Erfolge zu erzielen, beflügelt werden. Und genau dieses Verhalten wird im Vertrieb am stärksten belohnt.

Wie sieht der österreichische Top-Verdiener im Sales aus – theoretisch?

Siedler: Das schöne am Vertrieb ist, er ist politisch korrekt. Arbeitnehmer werden am Ergebnis gemessen, nicht an Alter, Religion, Geschlecht, Hautfarbe oder sonstigem. Potenzielle Kunden sind vielleicht nicht immer so frei von Vorurteilen, dadurch gibt es mitunter auch einmal eine größere Herausforderung ins Geschäft zu kommen. Nur: Wer als Verkäufer gut in seinem Job ist, kann und wird diese Vorurteile aus dem Weg räumen und in der Folge seine Erfolge feiern.

Vor dem Hintergrund würde ich da keine Einschränkung machen wollen, außer vielleicht bei der Branche: Je höher die Marge eines Produktes und je geringer die variablen Kosten pro zusätzlich verkauftem Stück oder Dienstleistung, umso höher die Verdienstmöglichkeiten. Ein Beispiel ist der Softwarevertrieb. Wenn ein Sales Manager eine Standard CRM-Software an einen großen Kunden verkaufen kann, verdient das Unternehmen sofort daran. Denn die Software ist ja bereits fertig, der Kunde muss nur einen Lizenzkey erhalten. Das hat zur Folge, dass der Softwarehersteller bereit ist, viel Geld für den Vertrieb auszugeben, denn jeder Euro, der mehr an Umsatz gemacht wird als die Personalkosten für den Sales Manager ausmachen, ist purer Profit. Wenn sie aber eine Sondermaschine verkaufen, die vorher erst für diesen Kunden entwickelt und produziert werden muss, sieht das ganz anders aus.

Gibt es in punkto Vergütung im Vertrieb Trends, die sich abzeichnen?

Siedler: Vertrieb und Vertriebssteuerung werden immer professioneller und zunehmend von Kennzahlen getrieben. Das wirkt sich auf die Berechnung der variablen Anteile aus, die häufig nicht mehr nur am Umsatz, sondern an verschiedenen Faktoren festgemacht werden.

Generell ist zu sagen, dass im Vertrieb gut verdient werden kann. Denn jedes Unternehmen – ganz egal in welcher Branche – lebt am Ende des Tages davon, dass seine Produkte und Dienstleistungen verkauft werden – und dafür ist der Vertrieb verantwortlich. Auch wenn die Verkäufer nicht mehr als solche bezeichnet werden, sondern beispielsweise als Business Development Manager, Client Manager, Key Account Manager oder Channel Manager.

Wem eine Karriere mit gutem Verdienst besonders wichtig ist: Welche Branche macht sich am meisten bezahlt?

Siedler: Gehalt ist nichts anderes als ein Preis. Dieser bestimmt sich über Angebot und Nachfrage. Wo die Margen hoch sind, viele Mitarbeiter gesucht werden und Talente rar sind, dort wird am besten bezahlt. Wir haben aktuell Mandate mit recht hohen Gehältern in den Bereichen Software, E-Business oder bei hochspezialisierten technischen Themen. Eher rückläufig sind die Branchen Banken, Telekommunikation und Pharma.

Todsünde: Gedeckeltes Vertriebsgehalt

Für Arbeitgeber: Was muss ich Sales-Personal monetär bieten, um die besten zu finden und an mich zu binden? Welche Anreize ziehen?

Siedler: Wichtig ist, dass ein Bonus-System einfach und für den Verkäufer nachvollziehbar ist. Und guten Leuten muss die Möglichkeit geboten werden, deutlich mehr zu verdienen als der Durchschnitt. Im Außendienst kommt dann noch ein schöner Firmenwagen hinzu. Eine Todsünde ist das Deckeln: Wenn eine Firma beispielsweise sagt, auf die erzielten Umsätze wird fünf Prozent Provision bezahlt, jedoch maximal 20.000 Euro im Jahr, warum sollte der Verkäufer, wenn er vielleicht bereits im November diesen Wert erreicht hat, noch weiter Gas geben? Das führt das Anreizmodell ad absurdum. Eine wirklich leistungsorientierte Persönlichkeit wird sich in so einem Umfeld nicht wohlfühlen und das Unternehmen verlassen. Und ja, dann kann es sein, wenn sie einen Star-Verkäufer haben, dass dieser mehr verdient als der Vertriebsleiter oder sogar der Geschäftsführer. Eigentlich müssten sie sich freuen, weil klar ist, dass sie ein sensationelles Jahresergebnis haben werden.

„Die Aktivitäten von heute sind der Umsatz von morgen“

Weiterbildung, Vertriebsgebiet etc: Ihre Tipps und Strategien für mehr Gehalt im Verkauf?

Siedler: Weiterbildung, Fokus und mit klaren Zielen arbeiten!
Ich halte es da wie Karl Pinczolits von der FH Wr. Neustadt, der sich als einer der wenigen auf wissenschaftlicher Ebene mit Sales auseinandersetzt: „Die Aktivitäten von heute sind der Umsatz von Morgen. Der Zusammenhang zwischen Aktivität und Erfolg ist nirgends eindeutiger und hat nirgends eine größere Auswirkung als im Vertrieb und Verkauf“. Und welche Aktivitäten wie am besten gesetzt werden, kann erlernt und tagtäglich umgesetzt werden. Wem das gelingt, der wird kontinuierlich bessere Ergebnisse erzielen und damit im Vertrieb automatisch mehr verdienen. Das gilt gleichermaßen für Verkäufer als auch Führungskräfte.

Sales: Gehälter in Österreich

Branche, Berufserfahrung, Bundesland – diese und andere Faktoren beeinflussen die Gehaltschancen im Vertrieb. Deinen individuellen Gehaltscheck kannst du mit unserem Gehaltsrechner für Österreich schnell und einfach durchführen.

Gehalt im Vertrieb Österreich

Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.

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