Aktualisiert am 15. Oktober 2019 · Gehalt · von

Mit Mut mehr verdienen: Außergewöhnliche Tipps für die Gehaltsverhandlung

Lesezeit: 8 Minuten

Das Wort Gehaltsverhandlung reicht schon aus, um gemischte Gefühle auszulösen. Denn das Gehalt ist ein heikles Thema und die Forderung nach mehr Geld selten einfach. Wie man sich perfekt vorbereitet, welcher Zeitpunkt der richtige ist und mit welchen Argumenten man zu mehr Geld kommt, erklärt Preisverhandlungsprofi Roman Kmenta mit mutigen Tipps für die Gehaltsverhandlung.

Von ein bisschen mehr Gehalt träumt wohl jeder dann und wann. Bevor man in die Gehaltsverhandlung geht, sollte man sich aber gut vorbereiten und sich genau überlegen, wie viel mehr man fordert und mit welchen Argumenten. Roman Kmenta, Experte für Preisverhandlungen, rät zu außergewöhnlichen Methoden und gibt Tipps für eine mutige, aber aussichtsreiche Gehaltsverhandlung. An die meisten hast du so bestimmt noch nie gedacht.

5 Tipps zur Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

  1. Den eigenen Wert ermitteln
  2. Aufschreiben, wie man der Firma Geld gespart hat
  3. Aufschreiben, wie man ihr zusätzliches Geld gebracht hat
  4. Aufschreiben, wie man seine Arbeit und seine Qualifikation ausgebaut hat
  5. Argumente für die Lohnerhöhung und Möglichkeiten zur Umsetzung überlegen

Der richtige Zeitpunkt fürs Gehaltsgespräch

Meistens wird im Zuge der Mitarbeitergespräche auch über das Gehalt verhandelt. Bei vielen Unternehmen gibt es dafür einen bestimmten Zeitraum, zum Beispiel den Herbst, und die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt stellt sich gar nicht. Wenn du aber vorhast, einen eigenen Termin für die Gehaltsverhandlung anzusetzen, solltest du einiges beachten.

Sind du oder dein Chef  ausgeprägte Morgenmuffel, sollte das Gespräch eher am späten Vormittag oder frühen Nachmittag stattfinden. Zu spät ist auch nicht gut, da ein anstrengender oder ärgerlicher Arbeitstag euch beiden vielleicht nicht mehr genug Energie für Verhandlungen lassen. Abgesehen von der Tages- beziehungsweise Uhrzeit solltest du auch die Gesamtsituation beachten. Wirtschaftliche Erfolge, ein lukrativer Auftrag oder erfolgreicher Projektabschluss beispielsweise sind gut geeignet – insbesondere, wenn du selbst daran beteiligt warst.

Preisverhandlungsexperte Roman KmentaAußergewöhnliche Methoden für mehr Gehalt

Als Experte für Preisverhandlungen und Umsatzsteigerungen berät Roman Kmenta normalerweise Unternehmen und Selbstständige. Dass Angestellte für ihre Gehaltsverhandlungen dieselben Denkweisen, Argumente und Methoden nützen können, erklärt er im Interview und zeigt Wege, an die du wahrscheinlich noch nie gedacht hast.

Vor der Gehaltsverhandlung: Den eigenen Wert ermitteln

Roman, wenn es an die Gehaltsverhandlung geht, fragen sich wohl die meisten: Wie viel kann ich verlangen und woher weiß ich, was ich wert bin? Wie kann man also seinen eigenen Wert ermitteln?

Roman Kmenta: Wie viel bin ich denn wert? Das ist die grundlegende Frage und um die zu beantworten, gibts verschiedene Zugänge. Ich könnte als Mitarbeiter einmal durchrechnen, was der Arbeitgeber für mich bezahlt. Das ist relativ leicht: Gehalt plus Nebenkosten durch Arbeitsstunden ergeben einen gewissen Stundensatz. Ein anderer Zugang, wäre, zu überlegen, was erwirtschafte ich denn für den Arbeitgeber? Er kauft mich ja quasi ein und erwirtschaftet durch meine Leistung hoffentlich mehr, als er für mich bezahlt.

„Wenn ich viel mehr erwirtschafte, als ich koste, gibt es Spielraum für eine Gehaltserhöhung.“

Jetzt gibts Jobs, in denen das leichter messbar ist, und welche, in denen das nicht so einfach geht. Relativ leicht ist das im Vertrieb. Da kann ich mir ansehen, wie viel Umsatz ich für meinen Arbeitgeber erwirtschafte oder aber den Deckungsbeitrag ausrechnen. Ein einfaches Beispiel: Der Arbeitgeber investiert mit Lohn und Nebenkosten 50 Euro pro Stunde in mich. Ich erwirtschafte im Gegenzug einen Deckungsbeitrag von umgerechnet 100 Euro pro Stunde. Dann verdient der Arbeitgeber 50 Euro mit mir, was ihm gegönnt sei. Bedeutet für mich aber, es gäbe ein bisschen Spielraum. Wenn ich statt 50 Euro jetzt 60 pro Stunde verlange, verdient er immer noch 40 Euro pro Stunde. Wenn man das dem Arbeitgeber so vorrechnen kann, hat man eine sehr gute Argumentationsbasis.

„Was in anderen Unternehmen bezahlt wird, ist kein sehr gutes Argument.“

Natürlich lässt sich das in manchen Stellen aber nicht so leicht ausrechnen. Buchhalter, Assistenten, … da muss man sich genau ansehen, ob es Kriterien gibt, die sich in Zahlen ausdrücken lassen. Als Einkäufer kann ich zum Beispiel errechnen, wie viel ich durch Preisverhandlung für meinen Arbeitgeber gespart habe. In manchen Bereichen muss ich mich aber auf Bauchschätzungen verlassen. Wenn ich in etwa weiß, wie viel ich erwirtschaftet habe, dann habe ich ein Gefühl dafür, wie viel ich im Gehaltsgespräch verlangen kann. Es gibt aber auch den klassischen Zugang, zu eruieren, was andere Unternehmen für vergleichbare Positionen bezahlen. Diese Argumentation schätzen Arbeitgeber aber üblicherweise nicht besonders und sie ist auch nicht sehr stichhaltig.

Du würdest eher zum ersten Zugang raten?

Roman Kmenta: Ja, weil ich den für sehr überzeugend halte. Ich kann dem Arbeitgeber vorrechnen, wie viel ich erwirtschaftet habe und wie viel nach Abzug von Lohn und Nebenkosten übrig bleibt. Aus dieser Differenz, die ja gut ist – das Unternehmen soll ja Gewinn machen – kann ich gut argumentieren, dass ich ein bisschen mehr vom Kuchen abhaben möchte und warum ich das auch verdient habe.

Gründe und Nicht-Gründe für Gehaltserhöhungen

Das „Warum“ sollte man im Vorfeld sehr gut überlegen. Welche Gründe sprechen für eine Gehaltserhöhung und welche sind nicht relevant?

Roman Kmenta: Persönliche Gründe sollte man nicht anführen: Wir haben ein zweites Kind bekommen, brauchen eine größere Wohnung, das Auto ist kaputt und ich brauch ein neues … Das interessiert den Arbeitgeber ehrlicherweise nicht besonders, denn davon hat er nichts. In eine Gehaltsverhandlung sollte man mit folgender Einstellung gehen: Ich bin Unternehmer, der seine Zeit an einen einzigen Kunden verkauft. Wenn ich den Arbeitgeber als Kunde sehe, komme ich auf ganz neue Ideen. Da muss ich mir überlegen, welchen Nutzen hat der Arbeitgeber davon, in mich zu investieren?

„Welchen Nutzen hat mein Arbeitgeber davon, in mich zu investieren?“

Der Nutzen kann nicht sein, dass ich mir davon ein größeres Auto kaufen kann. Den Nutzen kann man entweder in Geld ausdrücken oder in Leistungen, die dem Arbeitgeber etwas gebracht haben. Beispiel: Ich arbeite im Marketing, habe eine Kampagne entwickelt, die einen Preis gewonnen hat. Damit waren wir in verschiedenen Medien und anhand dieser kann ich den Werbewert der Kampagne errechnen. Die stelle ich den Kosten gegenüber und wenn da ein tolles Plus übrigbleibt, kann ich schon wunderbar argumentieren. Je konkreter ich meine Leistung beziffern kann, umso besser.

Das bedeutet aber auch, dass man sich ganz genau mit den eigenen Leistungen und auch mit der Wirkung der eigenen Leistungen auseinandersetzen muss.

Roman Kmenta: Ja, das ist eben dieses unternehmerische Denken, das einem dabei hilft, die eigenen Vorstellungen durchzusetzen.

Mutig und kreativ: 3 ausgefallene Methoden für mehr Gehalt

Um die gewünschte Gehaltserhöhung durchzusetzen, empfiehlst du sehr ausgefallene Methoden. Zum Beispiel, auf ein Fixum zu verzichten. Warum sollte sich der Arbeitgeber darauf einlassen?

Roman Kmenta: Ja, das ist sehr radikal. Ich meine aber nicht, dass man auf das gesamte Fixum verzichten soll, sondern auf einen Teil. Dazu muss ich von meiner Leistung und meinem Wert aber sehr überzeugt sein. Das ist keine Strategie für Menschen, die gern Dienst nach Vorschrift machen, sondern für solche, die sich gern beweisen und immer wieder neu herausfordern wollen.

„Für eine Gehaltserhöhung mittels Provisionssystem muss ich von meiner Leistung sehr überzeugt sein.“

Im Vertrieb ist das sowieso eine gängige Praxis, eine umsatzbasierte Provision zu erhalten, aber auch in anderen Bereichen könnte man das etablieren. Dazu muss man mit dem Arbeitgeber Ziele vereinbaren und ein entsprechendes Bonussystem ausmachen. So kann ich auch auf eine saftige Gehaltserhöhung kommen, ohne dass der Arbeitgeber jedes Monat mehr bezahlen muss. Wie die Gewichtung aussieht – wenig Fixum, hohe Provision oder umgekehrt – sollte man individuell vereinbaren. Denn dieses System ist nicht für jeden gleich gut geeignet.

Eine andere sehr radikale Idee ist, sich selbst outsourcen – also einen Teil der eigenen Arbeit an jemand anderen zu übertragen und den auch vom eigenen Gehalt zu bezahlen. Wieso sollte man das tun?

Roman Kmenta: Man wird damit als Angestellter quasi zu einem Subunternehmer, der wiederum eigene Mitarbeiter beschäftigt. Das ist natürlich ein sehr ungewöhnlicher Vorschlag und wirft auch viele Fragen auf: Wie wird beispielsweise die Geheimhaltung umgesetzt? Ich kann mir aber vorstellen, dass so ein System in unternehmergeführten KMUs funktioniert.

„Ich könnte mehr für meinen Arbeitgeber erwirtschaften, wenn ich gewisse Tätigkeiten auslagere.“

Die Grundhaltung ist wichtig: Ich verkaufe meine Arbeitszeit an meinen Arbeitgeber. Und ich könnte mehr leisten, wenn ich gewisse Tätigkeiten abgeben könnte. Dazu engagiere ich einen Assistenten, dem bezahl ich eine gewisse Summe, dafür kann ich aber ein Vielfaches mehr für meinen Arbeitgeber erwirtschaften, ohne dass er jemand Neuen dafür einstellen muss. Er spart sich dadurch Lohn- und Nebenkosten, von der Recruitingdauer ganz abgesehen, weil ich das von meiner Gehaltserhöhung bezahle. Die muss natürlich hoch genug sein, damit mir davon etwas übrig bleibt. Und ich muss sicher sein, die richtigen Aufgaben auszulagern, damit ich wirklich mehr von den Tätigkeiten durchführen kann, die meinem Arbeitgeber nützen. Diese Idee ist wahrscheinlich die radikalste Idee für Gehaltsverhandlungen.

Eine einfachere und gängigere Methode ist, in Vorlage zu gehen. Wie mach ich das?

Roman Kmenta: Die ist sicherlich einfacher. Ich verorte aber bei vielen Arbeitnehmern die Denkweise: Jetzt soll mal mein Arbeitgeber was für mich tun und dann schauen wir mal. Ich würde das umgekehrt angehen, ohne Rücksicht darauf, ob ich das jetzt schon abgegolten bekomme: Ich zeige, was ich kann, und hab dann eine gute Argumentation in der Hand, wenn es an die Gehaltsverhandlung oder ans Mitarbeitergespräch geht.

„Zuerst geben und dann fordern ist der bessere Weg zur Gehaltserhöhung.“

Dann kann ich meinem Arbeitgeber zeigen, was ich bereits geleistet habe, wozu ich fähig bin, und dann über mehr Gehalt oder aber eine andere Position verhandeln. Das ist aus meiner Sicht der bessere Weg, zuerst zu geben und dann zu fordern. So habe ich schon eine Probe meines Könnens abgegeben und der Arbeitgeber sieht, was ich eigentlich wert bin. Das ist auch relativ einfach umzusetzen.

Ich denke, viele scheuen sich aber davor, auf eigene Faust mehr zu leisten, da sie nicht genug Selbstverantwortung im Job haben. Wenn man für alles eine Genehmigung vom Chef braucht, kann einem Mehrleistung ja auch verwehrt werden.

Roman Kmenta: Das stimmt, man muss das aber nicht auf eigene Faust machen, sondern kann sich die Genehmigung dazu einholen. Ich kann meinem Chef ja durchaus erklären, dass es da einen Bereich gibt, in dem Handlungsbedarf besteht und der mich interessiert. Ich mach das mal, ist das okay? Und in zwei Monaten setzen wir uns zusammen und schauen, wie wir weitermachen. Die wenigsten Arbeitgeber werden Nein sagen, wenn sie so viel Engagement von einem Mitarbeiter erleben.

Zusammenfassend kann man sagen: Ohne gute Vorbereitung oder besondere Leistung sollte ich nicht in die Gehaltsverhandlung gehen. Was sind deiner Erfahrung nach übliche Gehaltserhöhungen, wenn die Leistung stimmt?

Roman Kmenta: Das ist schwer zu sagen. Prinzipiell gilt aber: Je größer das Unternehmen, desto starrer sind die Rahmenbedingungen. In einem Konzern werde ich mir auch mit kreativeren, ausgefalleneren Methoden im Gehaltsgespräch schwerer tun. Wenn die Leistung stimmt und ich nicht die Position wechseln will, sind erfahrungsgemäß Erhöhungen um ein paar Prozent möglich. Aus diesem engen Rahmen komme ich leichter raus, wenn ich eben mehr leiste, auf ein Fixum verzichte et cetera. Bei kleineren Unternehmen gibts da meist auch mehr Spielraum. Wenn der Arbeitgeber da den Wert erkennt und die Auftragslage entsprechend ist, kann auch eine Gehaltserhöhung um 50 Prozent möglich sein. So etwas ist in einem Konzern undenkbar.

Was sind deiner Meinung nach die absoluten No-gos in der Gehaltsverhandlung?

Roman Kmenta: Eines habe ich vorhin schon erwähnt: „Ich brauch mehr Geld, weil zweites Kind, größeres Haus et cetera.“ Das ist nicht zielführend. Definitiv sollte man Verhandlungen auch nie zu hart oder zu weich führen. „Hart, aber herzlich“ ist der richtige Weg: sehr beziehungsorientert, auf eine gute Beziehungsebene zu dem Menschen, mit dem ich da spreche, zu achten, auch wenn es inhaltlich rau zugeht. Inhaltlich hartnäckig, sachlich, aber freundlich das fordern, was ich mir vorstelle. Oft wird das vermischt: Wir sind freundlich zur Person und nachgiebig in der Sache oder hart im Ton und hart im Verhandeln – so, dass es fast schon in Richtung Drohung geht.

„Drohungen verbrennen den Boden, auf dem die Zusammenarbeit fruchtet.“

Man sollte zur Person immer weich sein, zeigen, dass man am gemeinsamen Erfolg interessiert ist, dieselben Ziele hat, aber inhaltlich durchaus fordernd sein. Drohungen wie „Ohne Gehaltserhöhung bin ich weg!“ sollte man gegenüber dem Arbeitgeber unterlassen. Sie verbrennen nur den Boden, auf dem die Zusammenarbeit fruchtet.

Über Roman Kmenta

Roman Kmenta ist Unternehmer, Autor, Business Coch und Keynotespeaker. Als Vertriebsprofi kennt er alle Kniffe rund um Preisverhandlungen sowie Gewinnmaximierung und teilt dieses Wissen in seinen Büchern, Vorträgen und einem Podcast. Nach der Devise Stillstand ist Rückschritt berät er Unternehmen, Selbstständige und Arbeitnehmer dabei, ihre Entwicklung auf das nächste Level zu heben.

Bildnachweis: shutterstock/VGstockstudio; Matern/Wien

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