13. Juli 2018 · Arbeitsleben · von

Lesestoff zum Wochenende: Mit Fragen im Vertrieb gewinnen

Ein guter Verkäufer verkauft nicht einfach ein Produkt – er hilft Kunden dabei, Probleme zu lösen. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass er die Probleme, Sorgen und Wünsche seiner Kunden kennt. Mit seinem Buch „Mit Fragen gewinnen“ möchte Peter Haupt Verkäufern helfen, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und so mehr Abschlüsse zu erzielen.

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„Argumentieren, bis die Knöchel knacken“, so beschreibt Peter Haupt die antiquierte Vorgehensweise, auf die so mancher im Vertrieb nach wie vor setzt: Dann wird dem Kunden das Produkt eben so lange erklärt, bis er verstanden hat, dass er es brauchen kann. Am Ende steht dann vielleicht ein Abschluss, aber nicht unbedingt ein zufriedener Kunde. Um Vertriebspersonal auf die Sprünge zu helfen, hat er sein Buch „Mit Fragen gewinnen“ verfasst: Vom richtigen Einstieg ins Gespräch – auch in schwierigen Situationen, über die richtige Fragetechnik und korrektes (nicht nervendes) Nachhaken bis zum finalen Deal. Die Strategien, die Peter Haupt für erfolgreiches Verkaufen entwickelt hat, setzt er mit seinem Team auch im eigenen Unternehmen ein.

Aus welcher Motivation heraus ist Ihr Buch entstanden?

Haupt: Ich habe mir oft im Vertrieb eine blutige Nase geholt. Dann habe ich angefangen, über das Verkaufen grundsätzlicher nachzudenken und Stück für Stück ein erfolgreiches Konzept für mich entwickelt. Dies habe ich in den letzten Jahren an junge Vertriebsmitarbeiter in meinem Unternehmen weitergegeben. Und es macht mir viel Freude. Mit dem Buch will ich dieses Konzept einer breiten Leserschaft zur Verfügung stellen.

Was macht Verkaufen heute so schwierig? Womit haben Menschen im Vertrieb zu kämpfen?

Haupt: Der Verkauf ist heute vor allem so schwierig, weil die Kunden schon für fast alles eine Lösung haben. Zum Glück haben die meisten Menschen ein Dach über dem Kopf und auch genug zu essen. Die Grundbedürfnisse sind also befriedigt und das ist auch bei den meisten Unternehmen im übertragenen Sinne so. Daher muss oft für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erst einmal Bedarf geschaffen werden. Dafür haben viele Verkäufer keine funktionierenden Konzepte. Dazu kommt dann noch, dass die Geschäftskunden sich immer mehr abschotten, weil sie von Callcenteranrufen und Newslettern bombardiert werden. Hier müssen sich Verkäufer immer mehr abgrenzen und durch anderes Verhalten hervortun.

Was sind aus Ihrer Sicht die größten Fehler, die einem Verkäufer unterlaufen können?

Haupt: Der größte Fehler ist auf jeden Fall keine Fragen zu stellen. Bei Verkäufern, die Fragen stellen fehlt dann oft noch die Fähigkeit und Bereitschaft zum aktiven Zuhören. Außerdem haben viele Verkäufer für die konkrete Kundensituation kein klares Ziel und kein klares Angebot. Wenn ich mein Ziel nicht kenne und nicht weiß, was ich anzubieten habe, dann ist der Verkauf mehr Zufall. Mit klaren Zielen und klaren Angeboten lässt sich dagegen der Verkaufserfolg zu einem guten Stück planbar machen.

Sofort erfolgreicher verkaufen: Gibt es drei schnelle Tipps, die Sie (angehenden) Vertriebspersonen mit auf den Weg geben möchten?

Haupt: Meine drei Tipps für besseres Verkaufen sind folgende:

  • Stellen Sie offene Fragen statt geschlossener Fragen. Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Die Kunden werden Ihnen dann vielmehr von Ihren Wünschen und Bedürfnissen erzählen.
  • Kommen Sie auf den Punkt, wenn Sie mit Entscheidungsträgern sprechen und insbesondere Telefonieren. Dann werden Sie viel seltener abgewürgt, sondern bekommen klare Rückmeldungen.
  • Klären Sie Ihre Ziele und Ihre Angebote bevor Sie mit Kunden in Kontakt treten. Dann werden Sie viel Zeit sparen in der Kommunikation mit Kunden und langfristig deutlich erfolgreicher sein.
Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.

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