Strategien, um heiß umkämpfte Vertriebs-Profis für sich zu gewinnen

von in HR am Donnerstag, 26. November 2015 um 11:31

Eine stark aufgestellte Vertriebstruppe ist für ein Unternehmen Gold wert. Die wertvollen Sales-Profis sind auf dem Arbeitsmarkt aber oft schwer zu kriegen. Fünf Dinge, die Verkäufer bei einem Arbeitgeber begeistern und ein Beispiel aus unserer eigenen Recruiting-Praxis, stellen wir heute vor.

„Das Management sollte immer wissen, was es an einem guten Verkäufer hat.“ Das hat Conrad Pramböck bereits in unserem Beitrag über Gehälter im Vertrieb festgestellt. Weiß ein Arbeitgeber das nicht, sehen sich Verkäufer schnell nach einem neuen Job um. Gute Nachrichten für jene, die gute Vertriebsmitarbeiter finden möchten. Allerdings: Wirklich gute Verkäufer sind oft nur sehr schwer zu kriegen. Um sie für ein Jobangebot zu begeistern, muss man sich als Recruiter also ordentlich ins Zeug legen. Wir haben uns angesehen, was gute Verkäufer an einem Job oder Arbeitgeber schätzen und warum auch Quereinsteiger für den Vertrieb interessant sind.

Fünf Faktoren, um Vertriebsmitarbeiter für einen Job zu begeistern

1. Quereinsteiger ansprechen

Die alten Hasen wissen natürlich, worum es im Vertrieb geht: Neukundenakquise, Bestandskunden betreuen, zu Produkten oder Dienstleistungen beraten. Eine Gruppe ist im Recruiting aber viel schwieriger anzusprechen: Quereinsteiger, die mit einem Vertriebsjob liebäugeln, sich aber nicht drübertrauen. Denn dem Vertrieb haftet oft noch ein schlechter Ruf an: Kaltakquise, Kunden keilen, ständig nur im Auto unterwegs oder am Telefon Kunden „etwas andrehen“ … Wer als Arbeitgeber solche Bedenken entkräften möchte, muss das umfassend tun: In den Stellenanzeigen, der Karrierewebsite, im gesamten Employer Branding. An interessierte Quereinsteiger muss noch viel stärker kommuniziert werden, worum es im Job geht. Beispielsweise, dass es hauptsächlich um die Betreuung von Bestandskunden geht und wenig Akquise betrieben werden muss. Vor allem aber auch, dass Quereinsteiger alle Unterstützung bekommen, die sie benötigen: Durch Fortbildungen und Unterstützung des gesamten Teams.

2. Die richtige Aufgabe für Jäger oder Farmer

Im Vertrieb gibt es nicht nur verschiedene Jobs, sondern auch verschiedene Typen von Verkäufern – Trainer und Coach Dirk Kreuter hat sie in Hunter und Farmer unterteilt. Letztere kümmern sich vorrangig um Bestandskunden und darum, vorhandene Kunden weiterhin zufriedenstellend zu betreuen. Die Jäger hingegen begeben sich gerne auf die Pirsch: Neue Märkte sind ihr Jagdrevier und wenn ihnen der Fang eines Neukunden gelingt, blühen sie richtig auf. Diese Zweiteilung wird sich nicht in jeder Verkaufsorganisation genau so umsetzen lassen. Recruiting kann auf die unterschiedlichen Motive eines Verkäufers aber bereits im Bewerbungsprozess eingehen und vorab mit dem locken, was die Profis begeistert: Die Aussicht auf Beute während der Pirsch oder Beziehungsmanagement bestehender Kunden.

3. Perfektes Back Office

Ein guter Kundenberater möchte im Job vor allem eines: verkaufen. Das gelingt nur, wenn ihm oder ihr dabei ein gut funktionierendes Back Office den Rücken freihält. Mit Dingen wie der Ablage, dem Versand von Mailings oder Serviceterminen für den Firmenwagen möchte sich ein Spitzenverkäufer nicht aufhalten. Ausnahmen bestätigen natürlich auch hier die Regel: Nicht jeder möchte sein Terminmanagement oder den kompletten Schriftverkehr an das Sekretariat auslagern.

Im Vertrieb arbeiten

4. Money, Money, Money!

Man müsste lügen wenn man behauptet, dass das Einkommen für Verkäufer keine große Rolle spielt. Wie sie am liebsten entlohnt werden, richtet sich wieder nach ihrer Persönlichkeit. Wer das Risiko liebt und gerne stark performt (womit wir wieder bei den Huntern sind), holt sich seine Motivation auch bei der Jagd nach den höchsten Boni. Zur Vergütung zählen auch Statussymbole wie ein Firmenwagen oder das neueste Smartphone.

5. Benefits machen Freude

Weil nicht nur Geld glücklich macht: Auch Sales-Profis lassen sich mit einer guten Unternehmenskultur und Benefits locken. Kostenlose Mittagsverpflegung, Zuschüsse zum Fitnessstudio, Öffi-Tickets oder Hotelgutscheine bereiten als Gehaltszuckerl Freude.

Aus der Praxis

Stichwort Employer Branding: Was man als Arbeitgeber im Bereich Benefits zu bieten hat, welche Unternehmenskultur gelebt wird und wie die gesamte Organisation tickt, sollte man auf möglichst vielen Kanälen kommunizieren: Im Stelleninserat, bei Veranstaltungen, auf der Karriere-Website oder dem Arbeitgeberprofil. Weil Employer Branding aber kein Schönsprech aus der Hochglanzbroschüre sein sollte, lässt man Mitarbeiter am besten selbst zu Wort kommen. Und weil wir bei karriere.at selbst immer auf der Suche nach Vertriebsprofis sind, zeigen wir heute unser Beispiel aus der Recruiting-Praxis:  Im Rahmen unserer Unternehmensvorstellung darf die Sales-Abteilung nicht fehlen. Bei unserem Blick hinter die Kulissen kommen auch zwei unserer Sales-Managerinnen zu Wort: Von der Bewerbung bis zum Arbeitstag im Office, so arbeiten wir.

Bildnachweis: Jacob Lund / Shutterstock; Dragon Images / Shutterstock

Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.

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