Gehalt 2015: Vertrieb – „Schnelles Verkaufen funktioniert nicht mehr.“

von in Gehalt am Dienstag, 27. Oktober 2015 um 11:11

„Das Management sollte immer wissen, was es an einem guten Verkäufer hat“, sagt Gehaltsexperte Conrad Pramböck. Im Rahmen unserer Serie „Gehalt 2015“ widmet er sich heute Karrierechancen im Vertrieb und analysiert, was es für Verkaufsprofis zu holen gibt.

In schwierigen Zeiten bleiben die Besten übrig

Conrad Pramböck

Conrad Pramböck

Durchwachsen, mit guten Aussichten für Spitzenverkäufer – so gestalten sich die Karrierechancen derzeit im Vertrieb. „Was ich von den meisten Unternehmen höre ist vorsichtiger Optimismus. Seit der letzten Krise – wobei darüber noch diskutiert wird, ob sie vorbei oder die Nächste bereits im Anmarsch ist – ist das Verkaufen schwieriger geworden, weil viele Unternehmen auf die Kostenbremse steigen. Dazu kommen neue Technologien und Entwicklungen sowie Unsicherheit in der politischen Landschaft. Dann bleiben die besten Verkäufer übrig. Ich kenne wenige Branchen, wo ich als Branchenfremder einfach so einsteigen kann und sehr kurzfristig sehr große Gewinne machen kann. Für gute Verkäufer sieht es also gut aus“, sagt Gehaltsexperte Conrad Pramböck. Bevor es an die genaue Analyse der Branche geht, die Gehälter für Vertriebsprofis im Überblick:

Gehalt im Vertrieb 2015

Was ist Ihre Prognose für die Zukunft? Wo liegen die Chancen und Risiken?

Conrad Pramböck: Das persönliche Vertrauensverhältnis zwischen dem Verkäufer und seinem Kunden ist in vielen Branchen oft das entscheidende Merkmal für meinen Verkaufserfolg. Offen gesagt: Die Dienstleistungen vieler Unternehmen ähneln einander. Warum entscheidet sich ein Kunde also für einen bestimmten Anbieter? Der entscheidende Punkt ist das Vertrauensverhältnis zwischen dem Berater und dem Käufer. Aus der IT-Branche, wo es bei Vertriebsmitarbeitern einen starken Wechsel gibt, habe ich gehört, dass Kunden mit einem neuen Verkäufer erstmal nur einen Kaffee trinken und überhaupt nichts kaufen möchten – weil sie in den vergangenen vier Jahren schon fünf Vertriebsberater bei sich sitzen hatten. Über das Geschäft wird dann gesprochen, wenn sich der Verkäufer als Kundenberater auch bis zum nächsten Termin hält. Kunden sind anspruchsvoller geworden und legen Wert auf eine vertrauensvolle Beziehung zu ihrem Berater. Das schnelle Verkaufen mit schnellen Erfolgen funktioniert heute nicht mehr.

„Zwei Entwicklungen machen es für Verkäufer immer schwieriger.“

Es besteht im Vertrieb allerdings das Risiko, dass Personen, die nicht am direkten Verkaufsprozess beteiligt sind, das Projekt stoppen. Es kann z.B. sein, dass strategisch auf Geschäftsführerebene das Projekt gestoppt wird, die Einkaufsabteilung Einwände hat oder eine Fachabteilung Nein sagt. Das sind alles Personen, mit denen ich als Verkäufer keinen direkten Kontakt habe, die aber direkten Einfluss darauf nehmen, ob es zum Projektabschluss kommt oder nicht. Was auch oft vorkommt ist, dass auf Kundenseite häufig schon so viele Ressourcen eingespart wurden, dass das Eingekaufte gar nicht mehr verarbeitet werden kann. Um ein Beispiel zu nennen: Ein Unternehmen kauft eine Dienstleistung zu, die betreffende Abteilung ist aufgrund von Personalknappheit aber so mit dem Tagesgeschäft eingedeckt, dass sie sich mit den zugekauften Ergebnissen gar nicht richtig auseinandersetzen können. Die Zeit fehlt dazu einfach. Diese beiden Entwicklungen machen es für Verkäufer immer schwieriger: Kostendruck seitens der Unternehmen und die internen Ressourcen, die nicht mehr auslangen.

Welche Rolle spielt der Bildungsgrad?

Conrad Pramböck: Im Grunde spielt es keine Rolle, ob ich einen akademischen Abschluss mitbringe oder nicht. Es geht nach wie vor darum, verkaufen zu können. Was ich aber beobachte ist, dass in vielen Branchen erst mit einem akademischen Titel die Chance besteht, zu verkaufen. In einer Bank haben Nicht-Akademiker bspw. bestimmte Karrierechancen nicht. Auch im IT-Vertrieb: Softwareentwickler sind nicht unbedingt Akademiker, im Vertrieb wird aber durchaus auf akademisches Niveau geachtet. In manchen Branchen wird wiederum bewusst kein Augenmerk auf Vertriebler mit universitärem Abschluss gelegt. In der Baustoffbranche kann bspw. auch jemand zu Produkten beraten, der einen Lehrabschluss hat oder Berufserfahrung im Baugewerbe gesammelt hat. Wenn man sich ansieht, wer im Vertrieb nach dem Einstieg Karriere macht: Es sind diejenigen, die verkaufen können, unabhängig vom Abschluss.

Deal im Vertrieb

Welchen Einfluss haben Zusatzqualifikationen auf das Gehalt?

Conrad Pramböck: Verkäufer sind oft sehr selbstbewusst und lassen sich nicht von jedem etwas sagen oder beibringen. Hier kommt es darauf an, dass sie erkennen, in welchem Bereich sie eine Schulung benötigen. Solange der Kunde kauft, muss ich mir um Schulungen wenig Gedanken machen. Was immer gerne gebucht wird sind Verkaufstrainings, Unternehmen investieren hier laufend gutes Geld.

Wie schnell kann man im Vertrieb Karriere machen?

Conrad Pramböck: Schnelle Karrieren sind durchaus noch möglich, mit einer Einschränkung: Das Vertrauensverhältnis zwischen Verkäufer und Kunden wird, wie gesagt, immer wichtiger. Die Käufer werden niveau- und anspruchsvoller. Deshalb ist es wichtig, im Rahmen seiner Karriere auf eine gewisse Kontinuität zu achten und wenigstens in derselben Branche zu bleiben und sein aufgebautes Netzwerk zu nutzen.

Abschließend: Haben Sie Tipps für mehr Gehalt in der Branche?

Conrad Pramböck: Mehr verkaufen! Egal, welches Karriereziel verfolgt wird: Führungskraft werden, ein höherer Bonus, mehr Grundgehalt – im Vertrieb dreht sich alles darum, mehr zu verkaufen. Wenn die Umsätze stimmen, kann man sich als Verkäufer so gut wie alles leisten.

„Spitzenverkäufer sind bis zu einem gewissen Grad unantastbar.“

Es muss schon viel passieren, bis ein guter Verkäufer hinausgeworfen wird. Aber auch umgekehrt: Ein Berater kann noch so sympathisch oder bei Kunden beliebt sein – wenn die Umsätze nicht stimmen, hat man ein Problem. Spitzenverkäufer sind bis zu einem gewissen Grad unantastbar. Ich kenne Unternehmen, wo die besten Verkäufer mehr verdienen als der Geschäftsführer – mit gutem Grund: Wenn dessen Umsätze wegbrechen würden, wären Arbeitsplätze gefährdet – auch der des Chefs. Das Management sollte immer wissen, was es an einem guten Verkäufer hat.

Zur Person

Dr. Conrad Pramböck ist Experte für Gehalts- und Karrierefragen bei Pedersen & Partners. Er berät Unternehmen weltweit zum Thema Gehalt und ist Lektor an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen zu Gehalts- und Personalthemen. Er ist Autor des Buchs „Jobstars“ und Verfasser der wöchentlichen Kolumnen „Karrierewege“ und „Gehalt konkret“.

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Martina Kettner

Martina hat zwei Leidenschaften: Schreiben und Fotografieren. Für karriere.at macht sie Ersteres und bloggt am liebsten über alles, was den Arbeitsalltag schöner und Karriereplanung einfacher macht.