Gehaltsverhandlung: Tipps, die bares Geld wert sind

von in Gehalt am Montag, 14. Juli 2014 um 20:59

Das Wort Gehaltsverhandlung reicht schon aus, um gemischte Gefühle auszulösen. Denn das Gehalt ist ein heikles Thema und die Forderung nach mehr Geld selten einfach. Wer aber macht den ersten Schritt? Laut aktueller karriere.at-Umfrage erwarten die meisten Chefs, dass die Mitarbeiter selbst aktiv werden. Welcher Zeitpunkt der richtige ist, welche Fettnäpfchen man meiden sollte und wie man zu mehr Geld kommt, erklärt Gehaltscoach Martin Wehrle im Interview.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Gehalt_ArbeitnehmerGeht es um Gehaltsgespräche stellt sich meist eine Frage zuerst: Wann ist der richtige Zeitpunkt? Dieser Frage ging karriere.at per Online-Befragung nach. Die Antworten auf die Frage „Gehaltsverhandlung: Wann werden Sie aktiv?“ lassen aufhorchen: 42 Prozent der 548 befragten Arbeitnehmer meinen, das Thema Gehalt gehöre ins Mitarbeitergespräch. 31 Prozent fordern mehr Geld, wenn sie einen Erfolg vorweisen können. 18 Prozent sprechen das Thema offensiv an. Knapp jeder zehnte Arbeitnehmer wartet, bis der Vorgesetzte das Thema anspricht. Das Konfliktpotenzial des Themas wird deutlich, sieht man sich die Ergebnisse auf Arbeitgeberseite an.

Chefs bleiben meist passiv

Gehalts_ArbeitgeberAuf die Frage: „Gehaltsverhandlung: Wann ist der richtige Zeitpunkt?“ antworteten 58 Prozent der 158 Befragten: „Mitarbeiter sollten das selbst aktiv ansprechen.“ Ein gutes Viertel sieht in Mitarbeitergesprächen den Rahmen für Gehaltsverhandlungen, zwölf Prozent beim Chef und für drei Prozent stellt sich diese Frage nicht, da es im Unternehmen Vorrückungen nach Plan gibt. Stellt man die beiden Seiten gegenüber, wird schnell klar, weshalb es hier Diskrepanzen und auch Unzufriedenheiten seitens der Mitarbeiter gibt: Denn wie sich zeigt, wartet der Großteil der Führungskräfte darauf, dass die Mitarbeiter das Thema aktiv ansprechen – die Chefs bleiben hier also meist passiv. Weshalb dies in einer idealen Arbeitswelt genau anders wäre, verrät Gehaltscoach Martin Wehrle im Interview:

 „Wer mehr Gehalt will, muss die Initiative selbst ergreifen“

Wer sollte Ihrer Meinung nach den Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung bestimmen? Führungskraft oder Mitarbeiter?

Martin Wehrle

Martin Wehrle

Martin Wehrle: In der idealen Welt käme die Führungskraft auf den Mitarbeiter zu. In der realen Welt ist es umgekehrt: Wer mehr Gehalt will, und zwar außer der Reihe, muss die Initiative selbst ergreifen.

Wann ist eine solche angemessen? Wie lange sollte man dazu etwa in einem Unternehmen sein?

Martin Wehrle: Man kann sein Gehalt alle 18 bis 24 Monate verhandeln – vor allem dann, wenn man seine Leistung ausgebaut hat. Wer mit der einen Hand mehr gibt, darf mit der anderen mehr nehmen.

Kann es manchmal besser sein, lieber kein Gehaltsgespräch zu fordern?

Martin Wehrle: Auf jeden Fall. Wenn man in die Verhandlung geht, sollte man gute Argumente haben und hartnäckig sein. Wer sich einen Korb einfängt, kann frühestens sechs Monate später nachfassen – ist also für längere Zeit blockiert.

Das Worst-Case-Ende einer Gehaltsverhandlung

Was ist das  Worst Case-Ende  einer Gehaltsverhandlung?

Martin Wehrle: Dass der Chef nicht nur die aktuelle Gehaltserhöhung verweigert, sondern auch für die Zukunft keine solche Perspektive in Aussicht stellt. Die entscheidende Frage des Mitarbeiter lautet: „Was müsste passieren, damit wir uns in einem Jahr auf eine Gehaltserhöhung einigen können?“ Wenn hier keine klare Antwort kommt, ist man gehaltstechnisch in einer Sackgasse.

Im Gespräch selbst: Wer macht am besten den ersten Schritt?

Gehaltsverhandlung VorbereitungMartin Wehrle: Der Mitarbeiter sollte seine Leistung der letzten ein bis zwei Jahre darlegen, zum Beispiel mit einer Leistungsmappe von ein bis drei A-4-Seiten. Erst wenn der Chef sieht, was er an dem Mitarbeiter hat, darf die Forderung folgen.

Sollte man eine konkrete Summe fordern oder den Chef den ersten Vorschlag bringen lassen?

Martin Wehrle: Wer die erste Summe nennt, ist im Vorteil: Er setzt damit eine Hausnummer. Je höher die Forderung, desto mehr kommt am Ende dabei heraus. Allerdings sollte man nicht völlig überziehen: Wer pro Monat 500 Euro mehr will, sollte maximal 750 fordern.

Kann man als Mitarbeiter seinen Chef dazu bringen, von sich aus mehr Gehalt zu bieten?

Martin Wehrle: Ja, wenn man gut pokert – etwa auf den eigenen Marktwert oder ein Angebot der Konkurrenz verweist. Aber dann sollte man auch tatsächlich eine Alternative haben, denn der Schuss kann auch nach hinten losgehen.

Vorsicht Fettnäpfchen!

Welche Fettnäpfchen sollte man als Mitarbeiter unbedingt vermeiden?

Gehaltsverhandlung FettnapfMartin Wehrle: Nie mit den gestiegenen Lebenshaltungskosten argumentieren – diese Kosten steigen auch für die Firma. Und nie auf Gehälter von Kollegen verweisen – denn Chefs hassen diesen Austausch der Gehaltszahlen. Außerdem machen sich Erpressungen nach dem Motto „Mehr Geld – oder ich bin weg!“ immer schlecht.

Wenn als Antwort etwa kommt: „Ich würde ja gerne, aber die Firma hat kein Geld.“ Wie könnte man darauf reagieren?

Martin Wehrle: An Beispielen belegen, dass man gerade in dieser schwierigen Zeit für die Firma umso wertvoller ist – weil man Geld spart oder zusätzliches Geld bringt. Motto: Gerade bei schwerer See sind die besten Matrosen umso gefragter!

Gibt es Standard-Antworten (auch Absagen) von Chefs? Falls ja, welche kennen Sie und wie sind diese zu interpretieren?

Martin Wehrle: Ja, viele Chefs weisen auf das Gehaltsgefüge hin, in das die Erhöhung angeblich nicht passt. Hier sollte man deutlich machen, dass man nur für sich selbst verhandeln kann, nicht für andere. Manche Chefs sagen auch, ihr eigene Vorgesetzter sei gegen eine Erhöhung. In diesem Fall lohnt es, das Ja hinter dem Aber festzuhalten: „Verstehe ich Sie richtig: Sie persönlich befürworten eine Erhöhung?“ Damit holt man den Chef ins Boot und kann den Chef-Chef gemeinsam überzeugen.

5 Tipps zur Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Abschließend: Welche 5 Tipps würden Sie einem Mitarbeiter zur Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung mitgeben?

  1. Gehaltsverhandlung Tipps zu mehr GeldDen eigenen Marktwert vermitteln, zum Beispiel durch Gespräche mit Ausbildungskollegen oder ehemaligen Kommilitonen.
  2. Aufschreiben, wie man der Firma Geld gespart hat.
  3. Aufschreiben, wie man ihr zusätzliches Geld gebracht hat.
  4. Aufschreiben, wie man seine Arbeit und seine Qualifikation ausgebaut hat.
  5. Mit dieser Leistungsmappe im Rollenspiel die Verhandlung üben – dann wird man von Runde zu Runde besser.

Zur Person: Martin Wehrle

Martin Wehrle ist Karriere- und Gehaltscoach aus Deutschland, der Journalist und Autor ist bekannt aus Fernsehen, Radio und Zeitschriften. Unter dem Dach der Karriereberater-Akademie gibt er seine Erfahrungen weiter und hat die erste systematische Ausbildung für Karriereberater/-coaches in Deutschland entwickelt. Von ihm erschienen ist unter anderem der Bestseller „Geheime Tricks für mehr Gehalt„.

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Heike Frenner

Heike Frenner schreibt seit April 2012 für karriere.at In nächster Zeit jedoch nicht so oft und vermutlich mit leichtem Baby-Schwerpunkt.

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