Gehalt 2016: Vertrieb – Vertrauen verkaufen!

von in Gehalt am Dienstag, 23. August 2016 um 10:37

„Jeder, der ein Naheverhältnis zu verkaufen hat, sollte in den Vertrieb gehen“, meint Gehaltsexperte Conrad Pramböck. Im Rahmen unserer Serie „Gehalt 2016“ widmet er sich heute dem Vertrieb und liefert Einschätzungen und Tipps rund ums Gehalt in der Branche.

Verkaufen – das ist der Motor eines guten Geschäfts. Und dazu braucht man Sales-Personal, das gut sein sollte. Und ist der Vetrieb nun wirklich ein Haifischbecken? Nun ja – „in schwierigen Zeiten bleiben die Besten übrig“, meinte Conrad Pramböck, Gehaltsexperte, letztes Jahr dazu. Das möchte er Vertriebsmitarbeitern außerdem ans Herz legen: „Achten Sie darauf, möglichst langfristig zu denken – nicht den schnellen Verkaufsabschluss suchen, sondern eine gute Kundenbeziehung anstreben.“

Hier die Gehälter der Branche im Überblick:

Tabelle Gehalt Vertrieb 2016

Wie würden Sie die Branche und den Arbeitsmarkt für den Vertrieb momentan einschätzen?

Conrad Pramböck

Conrad Pramböck

Conrad Pramböck: Wenn man sich mit dem Verkaufsprozess wohl fühlt, ist der Vertrieb wohl das Beste, um Karriere zu machen, weil einfach die Leistungen so transparent sind. Im Vergleich dazu ist es in der Personalabteilung oder im Controlling nicht so offensichtlich, wo genau die Leistung liegt. Jeder weiß irgendwo, dass die Buchhaltung wichtig ist, aber es ist nicht so klar ersichtlich.

„Im Fußball ist es natürlich wichtig, auch einen Tormanntrainer zu haben, aber den meisten Applaus bekommt ein Stürmer wie Cristiano Ronaldo, wenn er ein Tor schießt.“

Das muss natürlich auch zur eigenen Persönlichkeit passen: Im Vertrieb muss man gerne auf Menschen zugehen, mit Menschen arbeiten und sich gut ausdrücken können – dann gibt es dort alle Möglichkeiten. Für einen Erfolg auf lange Sicht ist es im Vertrieb außerdem essentiell, dass ich auch hinter dem Produkt oder der Dienstleistung stehe, das/die ich verkaufen soll – sonst können Verkäufer schnell als windige, unseriöse Typen daherkommen, denen es nur darum geht, den Leuten das Geld aus der Tasche zu ziehen.

Wie ist Ihre Prognose für die Branche: Was sind die Chancen und Risiken?

Conrad Pramböck: Im Vertrieb ist in den letzten zehn bis fünfzehn Jahren sehr viel passiert. Vertrieb wird immer schwieriger, weil der Wettbewerb in vielen Branchen global geworden ist – d.h. es reicht nicht mehr, in der Heimatstadt oder der eigenen Region der Beste zu sein, sondern auch international wird verglichen. Die technischen Entwicklungen mit Internet und Social Media haben den internationalen Wettbewerb in vielen Branchen aber auch transparenter gemacht. Ich denke da beispielsweise an den Vertrieb von IT-Dienstleistungen: Wenn ich heute eine Website programmieren will, stehe ich in direktem Wettbewerb mit Leuten aus Indien oder Südostasien, die das für einen Bettel machen und da kommt das österreichische Gehaltniveau gar nicht mehr mit.

Es geht um Vertrauen!

Conrad Pramböck: Auf der anderen Seite habe ich die Erfahrungen gemacht, dass es immer mehr darum geht, tragfähige Vertrauensbeziehungen zu den Kunden aufzubauen. Aus meiner Sicht funktioniert es in vielen Branchen immer weniger, einfach das schnelle Geld zu machen, weil die Kunden sehr viel kritischer geworden sind und Vergleichsangebote einholen. Natürlich entscheidet man sich oft aufgrund des Preises, aber am Ende des Tages will ich eher mit Leuten zusammenarbeiten, die eine Vertrauensbeziehung ausstrahlen. Das widerspricht sich vielleicht manchmal mit Unternehmen, die von Quartalszahlen getrieben sind, die Mitarbeiter auch kündigen, wenn die Zahlen nicht stimmen. Das kann in sehr kurzlebigen Branchen funktionieren, z.B. im IT-Vertrieb, aber da beobachte ich auch, dass die Kunden immer kritischer werden, wenn jedes Mal ein anderer Mitarbeiter zur Ansprechperson wird. Und da gibt es auch Kunden, die nur dann kaufen, wenn der Ansprechpartner auch nächstes Jahr derselbe bleibt. Man tut also Gutes daran – ob als Mitarbeiter oder als Unternehmen – möglichst auf Stabilität zu achten.

Welche Rolle spielt der Bildungsgrad im Vertrieb?

Conrad Pramböck: Das ist für jede Branche recht unterschiedlich. In den meisten Fällen genügt es, wenn ich gut verkaufen kann, wobei manche Branchen auch Wert darauf legen, dass Akademiker den Job machen. Aus dem Grund, weil sie oft anderen Akademikern gegenübersitzen im Verkaufsgespräch und somit die Augenhöhe gewahrt bleibt. Ansonsten ist es auch möglich, ohne ein abgeschlossenes Studium erfolgreich im Vertrieb zu sein, weil eben die Leistung so transparent ist. Das heißt: Karriere macht der, der gut verkauft.

Welchen Einfluss hat Weiterbildung hier auf das Gehalt?

Conrad Pramböck: Bei jungen Mitarbeitern bezieht sich die Weiterbildung vor allem auf Verkaufstechniken, z.B. Telefontraining, um Termine zu vereinbaren oder Kunden zu gewinnen etc. Das wird vorwiegend in internen Schulungen abgewickelt, das kann auch mit externen Trainern und Beratern erfolgen. Da kommt etwa ein Verkaufscoach oder eine Telefontrainerin vorbei.

Guter Verkäufer ist nicht gleich gute Führungskraft

Wie schnell kann man in der Branche Karriere machen?

Conrad Pramböck: Sehr rasch! Wer Karriere machen will, der muss einfach mehr verkaufen. Interessanterweise läuft das dann oft so, dass die besten Verkäufer dann zu Führungskräften werden. Dazu braucht man aber andere Fähigkeiten. Wenn ich toll verkaufe, ist das natürlich die beste Grundlage dafür, zur Führungskraft befördert zu werden – unter anderem deswegen, weil ich dann besser verdiene, einen höheren Bonus bekomme und einen größeren Dienstwagen fahre. Das Problem ist, dass es nicht darum geht, als Führungskraft selbst viel zu verkaufen – dazu habe ich mein Team! Es geht eher darum, meine Teammitglieder gut zu führen. Was passiert also, wenn ich meinen besten Vertriebsmitarbeiter zur Führungskraft mache und er aber dafür unfähig ist? Dann habe ich einen ausgezeichneten Verkäufer verloren und eine schlechte Führungskraft gewonnen. Aus meiner Sicht investieren viele Unternehmen auch zu wenig darin, junge Führungskräfte zu besseren Führungskräften zu machen und nicht zu noch besseren Verkäufern.

Haben Sie abschließend Tipps für mehr Gehalt im Vertrieb?

Conrad Pramböck: Ganz einfach: Mehr verkaufen! Grundsätzlich gibt’s da zwei Möglichkeiten um sich im Vertrieb zu steigern: 1. Bessere Performance 2. Ein größerer Verantwortungsbereich

Zur besseren Performance: Viele Unternehmen haben ja ein Bonussystem im Vertrieb installiert. Da geht es dann entweder um mehr Umsatz oder um mehr Deckungsbeitrag. Zum Verantwortungsbereich: Mehr unterschiedliche Produkte verkaufen, eine größere Produktpalette, eine größere Region, die ich betreue. Wenn ich zuerst nur für Westösterreich verantwortlich bin und dann für den Vertrieb im ganzen deutschsprachigen Bereich, ist das natürlich ein Grund, über eine Gehaltserhöhung zu sprechen. Natürlich begründet das auch eine Team- oder Führungsverantwortung.

 

Zur Person: Conrad Pramböck

Dr. Conrad Pramböck ist Experte für Gehalts- und Karrierefragen bei Pedersen & Partners. Er berät Unternehmen weltweit zum Thema Gehalt und ist Lektor an Universitäten und Fachhochschulen zu Gehalts- und Personalthemen. Er ist Autor des neuen Buchs „Karrierewege“.

Bildnachweis: ImageFlow/Shutterstock

Tanja Karlsböck

Tanja Karlsböck verfasst Blogposts rund umʼs Arbeitsleben, denn Schreiben ist ihre liebste Kulturtechnik.

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