Schlechte Noten für Führungskräfte im Vertrieb

von in Arbeitsleben, Arbeitsmarkt am Montag, 24. Februar 2014 um 11:17

Ernüchternde Ergebnisse über das Arbeiten im Vertrieb liefert eine aktuelle Expertenbefragung von Walter Kurz und „Menschen im Vertrieb„. Vor allem an der Führungsqualität gibt es massive Kritik. Wo es noch Nachholbedarf gibt und wieso es dennoch überraschend gut aussieht, mit der Mitarbeitermotivation.

Auswirkungen der Unzufriedenheit bereits spürbar

Fuehrungsqualitaet Vertrieb StresslevelDie schlechte Nachricht vorweg: Die Kritik am Ist-Zustand österreichischert Vertriebsorganisationen ist groß.  Besonders mit den Führungsqualitäten sind die 100 befragten Sales-Experten extrem unzufrieden. Kritik hagelt es jedoch auch bei der Vermittlung von Unternehmenszielen und Strategien sowie bei der Reaktion auf Soll-Ist-Abweichungen. Auch der interne Kommunikationsfluss ist alles andere als optimal, mangelnde Ressourcen werden häufig als Ursache genannt. Auf Mitarbeiterebene bleiben diese Mißstände freilich nicht unbemerkt, Auswirkungen der Unzufriedenheit sind bereits spürbar: Die individuelle Lebensbalance ist häufig aus dem Gleichgewicht, der negative Stresslevel zu hoch. Weiters sinkt die emotionale Bindung an das Unternehmen, ebenso der Wille zu Kooperation.

„Optimierung von größter Bedeutung“

„Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist eine Optimierung des so wichtigen Unternehmensmotors Vertrieb von größter Bedeutung, um am hart umkämpften Markt wettbewerbsfähig zu bleiben oder vielleicht sogar einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter ist die Optimierung des Vertriebs unausweichlich. Neben der essentiellen Zufriedenheit der Mitarbeiter bringt jeder Prozentpunkt mehr an Lob oder weniger an Kritik direkt messbare, monetäre Vorteile im Unternehmen“, so Hans Bachinger, Initiator der Befragung und Geschäftsführer von Menschen im Vertrieb.

Wenig Vertrauen in Führungskräfte

Vertrauen FuehrungskraefteGenerell zeichnet der Kurz Sales Index für 2013 kein positives Bild: Der Schluss liegt nahe, dass sich ein großer Teil der heimischen Unternehmen was den Vetrieb betrifft derzeit in einer ungünstigen Lage befindet. Wie eingangs erwähnt, gibt es vor allem für die Führungsqualität im österreichischen Vertrieb schlechte Noten. Die große Mehrheit (80 Prozent) der Befragten gab an, dass es hierbei deutliches Verbesserungspotential gibt. Nur 20 Prozent bezeichnen die Führungsqualität als gut bis sehr gut. Auch beim Faktor „Vertrauen in Führungskräfte“ gibt es mit 40 Prozent Zustimmung nur einen schwachen Wert.

Die Hoffnung lebt

Die angespannte Situation spiegelt sich auch im Recruiting wider – fast jeder zweite Vertriebsprofi ortet Schwierigkeiten bei der Suche nach guten Verkäufern. Doch nun zur guten Nachricht – und ja, auch diese gibt es im Vertrieb: Trotz der schwierigen Lage sind Vertriebler immer noch motiviert und sehen die Bedeutung der eigenen Arbeitsleistung. Trotz der angespannten Gesamtsituation gibt es also Hoffnung, und genau hier gilt es anzusetzen. Denn mit motivierten und engagierten Mitarbeitern – gerade im Vertrieb – steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens.

Bildnachweis: dachazworks /Quelle Shutterstock, Sergey Nivens /Quelle Shutterstock, Andrey_Popov /Quelle Shutterstock

Heike Frenner

Heike Frenner schreibt seit April 2012 für karriere.at In nächster Zeit jedoch nicht so oft und vermutlich mit leichtem Baby-Schwerpunkt.

Durch die Nutzung unserer Angebote erklärst du dich mit dem Setzen von Cookies einverstanden. Mehr erfahren